（1）對客戶成本的權(quán)重---工業(yè)品的價格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶的采購總成本；

    （2）對客戶產(chǎn)品銷售力的權(quán)重---工業(yè)品的價格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶產(chǎn)品銷售更高的價格、或者（和）更大的銷售量、或者降低傳播成本。

上述兩個因素，構(gòu)成MRO工業(yè)品相對于客戶的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業(yè)品工業(yè)品出廠價格指數(shù)的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶產(chǎn)品的銷售力，上等供應(yīng)商的高價格，降低了客戶產(chǎn)品的競爭力；但上等供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶產(chǎn)品的競爭力。

（2）B象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶產(chǎn)品的銷售力，

    這樣的上等供應(yīng)商具有強大的競爭力：客戶擁有較強的價格承受力，愿意給出較高采購價格，因為較高的采購成本可以從較高的銷售價格、較大的銷售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報廢等之中得到補償。

（3）C象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對客戶產(chǎn)品的銷售力沒有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價格、質(zhì)量，尤其是價格，成為采購的主要興奮點；

（4）D象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對客戶產(chǎn)品的銷售力影響不大。采購部門對供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購，就象居民采購日用品。