（1）對(duì)客戶(hù)成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶(hù)的采購(gòu)總成本；

    （2）對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷(xiāo)售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成MRO工業(yè)品相對(duì)于客戶(hù)的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數(shù)的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，上等供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但上等供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）B象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說(shuō)10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，

    這樣的上等供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購(gòu)成本可以從較高的銷(xiāo)售價(jià)格、較大的銷(xiāo)售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。

（3）C象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力沒(méi)有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購(gòu)的主要興奮點(diǎn)；

（4）D象限

    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力影響不大。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購(gòu)，就象居民采購(gòu)日用品。